Отрасль корпоративного программного обеспечения меняется в корне

Share

июл 04, 2016

Спросите сотрудников любой крупной компании – разработчика ERP, чем они зарабатывают на жизнь. Вы получите в основном ответы типа «я продаю программное обеспечение» или «я разрабатываю программное обеспечение», или «я устанавливаю программное обеспечение».

Будучи крупными, компании-разработчики традиционного программного обеспечения создали глобальные структуры для продаж, а также организации для разработки, которые концентрируются на создании приложений, чтобы быть первыми на рынке и выиграть конкуренцию.

Так кто же в действительности здесь побеждает? В такой модели – далеко не всегда это заказчик.

Даже с точки зрения внедрения, многие проекты занимают дольше времени, чем ожидается, и выходят за рамки бюджета. Заказчику ничего не остается как довольствоваться системой, которая может уже не согласовываться с собственной последней версией к моменту запуска.

По мере того, как ERP-вендоры смещаются в сторону разработки, продажи и внедрения программного обеспечения как услуги (SaaS), эта модель перестает работать.

Появляются новые нормы, так как поставщики ERP переориентируют свою бизнес-модель от продукта к клиенту.

Это отличная новость для приобретателей корпоративного программного обеспечения. Облачные технологии существенно изменили стратегии выхода на рынок ERP-производителей. Облачный «луч надежды», который доказывает свою ценность для клиентов за счет явного снижения издержек и гибкости для бизнеса, удивительным образом приводит к положительному сдвигу в механизмах продаж программного обеспечения для бизнеса.

С помощью технологии SaaS клиенты теперь выбирают партнера по программному обеспечению для бизнеса (нежели просто продукт), который в итоге поможет им вести бизнес. Это значит, что все начинается с клиента, а продукт является лишь одним из элементов предоставления сервиса высокой ценности по конкурентоспособной цене. Это становится все более очевидно по мере того, как компании переносят в облако критичные для себя системы, такие как производственные, операционные, логистические, а также ключевые отраслевые приложения.

Лучшая рекомендация компания при покупке корпоративного программного обеспечения – отмечать эти критерии у своих поставщиков, чтобы убедиться, что они идут к «большим переменам».

Изменение должно начинаться с руководящего состава. Недостаточно, чтобы различные отделы работали исходя из инициативы «обслуживания клиентов». Фактически, многие традиционные подразделения могут нуждаться в полной перестройке для достижения успеха. Например, в Infor исполнительное руководство играло важную роль в переходе культуре, основанной на предоставлении сервисов. Они принимали смелые решения по проектированию программного обеспечения, его поставке и развертывании в облаке, и они назначили руководителя по обслуживанию клиентов, чтобы успешно выполнить наши глобальные обязательства.

Необходимо заново выстроить процессы продажи и поставки. Процесс продажи фокусируется на обучении и укреплении доверия решению; это больше не обычная схема «настройка/фкнация», а модель поставки облегчает жизнь клиенту. Решение Infor CloudSuite Assessment помогает в обучении и подтверждает, что облачный сервис – правильный выбор для конкретного клиента за счет оценки критериев безопасности, сетевой работы и интеграции для разработки, ориентированной на определенного заказчика «схемы перехода в облако». Мы расширили круг своих приоритетов за счет выделения новой организации, Infor Services, включающей традиционную поддержку клиентов, поставку облачных решений и консалтинговые услуги, для достижения всеобъемлющего успеха у заказчиков.

Заказчики приобретают прежде всего партнерство, а потом уже продукт, и хотят быть уверены, что их системы безопасны, надежны и отлично работают. Мы считаем, что наша задача – помочь заказчикам в достижении их бизнес-целей. В рамках партнерских отношений сотрудники компаний-поставщиков перешли от транзакционного подхода к ориентации на долгосрочную работу с клиентом и его удовлетворенность. Для поддержки этого направления компания Infor внедрила у себя всеобщую программу обучения по работе с заказчиками и их ожиданиями, чтобы укрепить долгосрочные отношения с клиентами.

В конечном счете, отрасль разработки программного обеспечения должна перейти от продажи продукта и основанных на нем систем к решению деловых вопросов клиента, что подразумевает всеобщую работу систем в режиме 24/7.

Термин «вовлечение клиента» находит новое определение в отрасли разработки программных продуктов. Сотрудники фирм-поставщиков ПО будут говорить скорее не «я продаю программный продукт», а «я продаю клиенту его успех».

Если вы хотите узнать больше о том, как Infor строит партнерские отношения с заказчиками – подписывайтесь на наш блог :)

Контакты для СМИ

Контакты для СМИ - Северная и Южная Америка

Дэн Барнхардт (Dan Barnhardt)
Регион - США и Канада
тел.: +1 646 336 1731
Email:dan.barnhardt@infor.com

Клаудиа Васкес (Claudia Vazquez)
Регион - Латинская Америка
тел.: +54 11 4010 8079
Email:claudia.vazquez@infor.com

Контакты для СМИ - Европа, Ближний Восток и Африка

Ричард Мур (Richard Moore)
Регион - Великобритания, Европа, Ближний Восток и Африка
тел.: +44 121 615 8189
Phone:+44 121 615 8189
Email:richard.moore@infor.com 

Контакты для СМИ - Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония

Филлис Тэн (Phyllis Tan)
тел.: +65 9799 9133
Email:phyllis.tan@infor.com

Отраслевой аналитик

Шарон Шульц (Sharon Sulc)
тел.: +1 614 537 6634
Email:sharon.sulc@infor.com



Скачать логотип Infor

© Copyright 2017. Infor. Все права защищены